化学品メーカーの営業と言うと、一般の単なる営業と
どの様な特徴があるのかどうかを説明しましょう。
先ず一般家庭に販売する消費材営業とことなり、お客様は
化学を中心とした会社が相手様になります。
通常自分の会社の作っている品は、どの様な分野の
何に役立つかという事は分っているのが普通です。
それでその分野の商品を生産している会社に対して、
売り込む分けでありますが、相手の会社さんの買い付け資材部を
存じていれば、その人を通じてお宅のあの商品の改良に役立つ
品の紹介ですので、判断できる技術関係の人を紹介してくれ、
申し入れその技術者に面会しこのように役に立ちますよ、と
データーとサンプル持参で売り込むわけです。
もちろんデーターやサンプルを預かっておいて、後日に
関係者から回答させます、という事もあります。
そのテーマに興味を示し、提出したサンプルでテストをし
その予定通りの結果がでて、価格と効果で判断して
メリットがあれば採用してもらって、実納入の開始となります。
それ故販売員はその業界の技術レベルや、各会社が
どの様な技術で何を生産しているか、自社の商品がどの
ように役立つのか、を自社内の研究技術者とよく相談、
打ち合わせ、勉強しておく必要があります。
一方その相手企業が今どの様な研究等をいているかを、
業界紙や特許等で調べておく事も必要です。
もし売り込む相手企業に知り合いがいなければ、特許等からの
内容を調べて、相手企業の資材や買い付け部門に、
面会の電話をする事もあります。
